青年経営者研修塾

不況に強い「ランチェスター経営戦略」

１００年いや１０００年に一度の不況などと呼ばれていますが、２年～５年前から
ランチェスターで「戦略的一位作り」に取り組まれている経営者の方は、目の前の景気に一喜一憂せず、着実にこの不況でも業績を上げられています。
その秘訣は、ランチェスター戦略それ自体の理解と特定分野や地域での1位作りを目的とする、「目標設定の仕方」、「弱者の戦略」の理解と「実行の仕方」にあります。

～「ランチェスター戦略の目標設定」～ランチェスター戦略の要点は、「一点集中」での自社の商品、地域、客層での「1位作り」です。
1位になると「1位集中」の原則で、同業他社に比べて利益性が2倍から3倍に上がりますので、資金的に経営がグーンと楽になります。利益性が上がると云う事は自己資本率の高い強い会社作りにつながります。
また中小企業は限られた経営パワーを一点集中して注ぎ込み、必勝の戦術量（ライバルの3倍）を達成する必要がありますので商品・地域・客層での「絞り込み」が必要になることになります。

～「実行の仕方」～さて、ランチェスターの営業戦略では「売り７分に商品３分」といい、営業活動をとても重視します。
どんなに良い商品があっても「その良さ」をたくさん伝えた方が、営業的に有利になるという考えです。
これは、ランチェスター法則である、販売力＝量の二乗×質　から導かれるものです。
ここで、肝心なのは量が質を凌駕するという法則であります。
営業活動の場合の「量」とは面談回数や御礼状などでの接触回数であり、質とは営業マンのセールストークや商品それ自体の良さ（武器性能）になります。
「遠くの親戚より、近くの他人」といいますが、何度も会う方が「ザイアンスの法則」で親しみが沸きますから同じや近い質の商品なら訪問、面談回数の多い方が有利になり「どうせ買うなら、君から買うよ」となります。

～「弱者の戦略」～ランチェスター戦略の根幹をなす「弱者の戦略」には「接近戦」というやり方があります。
テレビＣＭや新聞の広告、大量に折り込みチラシを巻いたりする不特定多数を相手にするのは「確率戦」で「強者の戦略」といい大企業のやる方法。
弱者の営業はお客様にピッタリと接触します。ピタリと傍にいるからこそわかるお客様の真のニーズを掴み喜んでいただける「提案」ができます。
ピタリと傍にいるからこそ、お客様の持つ「不便」や「不満」を解消できる「提案」ができます。
いつも傍で「感謝」を示すこともできます。
お客様が思いもよらない、感激してくれる「想像を超えたサービス」を提供することもできると思います。

～「顧客起点」の発想～このようにお客様に近づき発想するサービスを「顧客起点」の発想と呼んでおります。
真のニーズから生み出す「商品」や「サービス」こそ、他社が簡単に真似されない「差別化」につながると考えますが、皆様はどう思われるでしょうか？
・家庭教師のトライはファックスでの家庭教師を始めました、家庭でスグに悩みを解きたいという受験生に好評のようです。・開け方のわからない「貯金箱」が売れているそうです、開けれないのでお金がよく貯まるそうです。・24時間対応の「うつ病、メンタルヘルス」電話相談サービスが好調です、悩みを打ち明けたい時間は午前3時から4時あたりが多いそうで。・揃いの絵が書いてあるので小さい子供が喜んで揃える靴が売れているそうです、
・毎日お客様に3行の仕入れ情報を携帯メールで届ける水産営業マンの成績がダントツだそうです。

皆様の会社では弱者の戦略に基づいたどんな「顧客起点」のサービスや商品開発があるでしょうか？

■　ランチェスター「　弱者の経営戦略　」の概念
　　弱者は先発会社と差別化し、同じやり方をしない。
　　弱者は小規模１位主義、部分１位主義を狙え。
　　弱者は強い競争相手がいる業界には決して参入しない。
　　弱者は戦わずして勝ち、勝ちやすきに勝つことを狙う。
　　弱者は対象を細分化する。
　　弱者は目標を得意なもの一つに絞る。
　　弱者は軽装備で資金の固定化を防ぐ
　　弱者は目標に対して持てる力のすべてを集中する。
　　弱者は競争相手に知られないように、静かに行動する。